패션ㆍ유통업계에서 가장 신뢰받는 주간 신문 ‘패션인사이트’를 발행하는 패션인사이트㈜가 2003년 12월 새롭게 시작한 온라인 포토몰 포토몬. 다른 여러 대기업의 경쟁사이트와 비교하여 훨씬 늦게 사업을 시작하였음에도 불구하고 꾸준히 소비자들 사이에서 신뢰 및 인기를 얻는 포토몬의 황상윤 사장을 만나 그 성공 비결 및 애드워즈 광고 비결을 알아보았다.
키워드 광고와의 만남
“제가 사업을 시작할 당시만 해도 사람들은 다 말렸었죠. 하지만 저는 필름사진기에서 디지털카메라로의 기술의 변화 및 오프라인에서 온라인 인터넷으로의 시대정신의 변화를 감지하고 새롭게 인터넷 사진관 사업을 시작했습니다. 하지만 사업을 시작하고보니 막막하더군요. 특히 고객을 어떻게 만나야 할 것인가, 이러한 문제에 봉착하였습니다. 그 때 발견한 것이 바로 키워드 광고였습니다.
내게 키워드 광고란 인턴넷이라는 새로운 동네에서 사람들이 "사진관 어디예요?" 라고 물을 때 "포토몬 여기요" 라고 답할 수 있게 해주는 것
황상윤 사장은 비즈니스에서 가장 중요한 것이 바로 “고객을 만나는 것”이라고 강조하며 설명을 계속했다.
“비즈니스를 하는 많은 사람들이 좋은 제품, 서비스보다 오히려 중요한 것이 바로 고객을 만나는 것이라는 점을 잘 모르고 있습니다. 모든 비지니스는 만남을 해서 이루어집니다. 레스토랑에서 아무리 좋은 음식을 준비했다 하더라도, 아무리 멋진 인테리어 및 서비스를 구비하였다 하더라도 결국 손님이 모이지 않으면 망하게 되어있습니다. 결국’ 어떻게 고객을 만나는가’ 이것이 바로 사업의 성공에 있어서 핵심인 것이죠.
"저는 키워드 광고가 제가 직접 특히 우리 상품에 관심을 가지고 확실한 구매목적을 가진 고객을 찾아내고 만나게 해주는 쉽고 편리한 도구임을 알게 되었습니다
키워드 광고는 가장 성실하고 부지런한 영업사원
“제게 검색광고는 영업사원이자 지점과도 같습니다. 저희 회사는 실제로 영업사원이 한명도 없습니다. 하지만 현재 부산인구보다도 많은 사람들이 저희 고객이 되었어요. 검색광고가 바다건너 백령도 울릉도 제주도까지 저희 직영을 넓혀준 것이죠. 만약 오프라인의 동네사진관이었다면 고정고객 백명도 유지하지 못했을 것을 인터넷이라는 새로운 세상 속에서 검색광고라는 확실한 영업사원을 통해 비교적 적은 비용으로도 많은 고객을 만나 사업을 확장할 수 있었던 것입니다. 저는 키워드 광고를 통해 지각도 안하고 고객의 물음에 즉각적으로 응답해서 고객을 모셔오는 영업사원을 수백명 보유하고 있습니다."
하지만 그에게 검색광고가 늘 고맙기만 한 것은 아니었다. 경쟁자가 늘어갈 수록 광고비에만 근거한 경쟁입찰시스템에 따라 오로지 돈으로만 경쟁을 하다보니까 자리싸움으로 인해 광고비지출은 엄청나게 많아졌을 뿐 아니라 24시간 긴장을 늦출 수가 없었다. 비용대비 효과는 점차 떨어졌고 지나친 출혈만 늘어갔다. 그러던 중 그는 Google애드워즈라는 구원투수를 만나게 되었다고 했다.
구원투수 Google 애드워즈
“2004년 구글이 잘 알려지지 않은 상태에서 애드워즈를 만나게 되었죠. 처음에는 광고를 하기 위해 미국에 연락을 해야하는 등 어려움이 많았습니다. 하지만 제게 구글은 블루오션이었습니다. 남들이 다 어렵다고 하지 않을 때, 잘 알려지지 않은 구글 애드워즈은 제게 오히려 더 큰 기회가 되었습니다. 특히 기존의 검색광고와는 확연히 다른 구글의 애드워즈시스템을 만나고부터 저는 광고운영이 무척 편해졌습니다."
낮은 광고비, 높은 구매 전환율, 합리적인 순위결정 시스템
“구글에게 많이 고마운 점은 광고비용이 무척 저렴하다는 점입니다. 특히 우리사이트의 경우는 워낙 애드워즈가 알려지기 전 일찍부터 광고를 시작해서 품질평가점수가 좋은 편인것 같아요. 그래서 이것이 저렴한 가격으로 높은 순위에 광고를 합리적으로 할 수 있는데 도움이 되죠. 구글은 저를 편하게 해줬어요. 시스템에 의해서 자동적으로 조절이 되니까 제가 매일 골치아프게 신경을 쓰지 않더라도 늘 일등 이등을 하면서 적은 돈으로도 안정적으로 광고가 되고 투자대비수익도 높아서 정말 편합니다.”
“특히 애드워즈는 적은 돈으로도 엄청나게 노출이 많이 된다는 점이 매력적입니다. 블로그를 돌아다니던 중 우연히 “포토몬이 애드워즈 광고로 정말 많이나온다”는 관련 포스팅을 읽은 적이 있습니다. 그 포스팅에 댓글을 다는 사람들 중에는 포토몬이 하도 많이 나와서 실제로 구매도 해봤는데 좋더라 라고 말하는 경우까지 있었다.”
애드워즈의 광고비나 효과 외에도 혹시 애드워즈를 사용하시면서 좋았던 점들은 무엇이 있는지 궁금했다.
관리하기 쉬운 계정 및 다양하고 유용한 도구들
애드워즈 에디터, 아날리틱스
“구글 애드워즈는 참 사용하기가 편해요. 애드워즈의 인터페이스는 조금만 살펴보면 광고주가 계정을 관리하기에 무척 쉽게 되어있음을 알 수 있습니다. 특히 애드워즈 에디터가 너무 쉽게 잘 만들어져 있어서 광고를 관리하는 것이 정말 쉽죠. 에디터를 사용하면 정말 쉽게 계정관리를 할 수 있습니다. 특히 에디터를 사용해서 벌크로 엄청나게 많은 양의 광고문안과 키워드를 한번에 업로드할 수 있다는 점이 저는 정말 좋아요. 저는 애드워즈 에디터 뿐 아니라 구글의 여러가지 툴 애널리틱스 및 여러 보조도구들도 많이 사용을 하고 있습니다. 이러한 도구들은 무료로 제공됨에도 불구하고 직접 돈을 내고 구입하는 상용프로그램들에 버금가도록 잘 만들어져있어서 쓸모가 많습니다.
효과적인 키워드 삽입기능
"애드워즈에서 좋은 기능을 또하나 꼽자면 키워드 삽입기능을 들고 싶습니다. 수많은 키워드 하나하나에 대해서 다 광고문안을 맞춰서 만들지 않아도 되게 키워드삽입기능이 자동적으로 키워드를 광고문안에 넣어주니까 너무 편하죠. 그리고 광고그룹 별로 설명문구를 여러가지 사용할수 있다는 점도 좋구요.”
애드워즈에 대한 끊임없는 탐구
이처럼 애드워즈의 다양한 기능, 많은 사람들이 잘 알지 못하는 기능에 대해서까지 자세히 알고있는 그는 분명 애드워즈에 대해 많은 공부를 하였음이 틀림없다는 생각이 들었다.
실제로 그는 애드워즈를 직접 운영하면서 다양한 애드워즈의 기능에 대해 직접 공부하고 탐구함으로써 애드워즈의 장점을 많이 발견하고 이를 직접 본인의 광고 운영에 실천한 결과, 애드워즈 광고운영을 보다 효과적이고 성공적으로 실행할 수 있었다고 했다. 특히 그는 늘 광고를 통한 광고효과 및 사업의 분석을 위해 집중하였다고 하였다.
“저는 ROI라는 개념을 알지 못할 때에도 직접 계산을 해가면서 내가 투자한 금액에 대해 수익이 얼마나 있는지를 분석하였습니다. 늘 분석을 하고 어떻게 하면 경쟁사보다 더 잘할 수 있을지를 찾아내야 하는 것입니다. 광고를 직접 운영하면서 광고에 대해서 공부를 한 것 역시 도움이 되었죠. 처음에 많이 공부를 한 결과 이제는 직관적으로도 어떻게 광고를 하면 더 효과가 좋을 지 알게 되는 수준까지 되었습니다.” 저는 요즘도 다양한 툴을 통해 늘 광고를 연구하고 홈페이지를 분석합니다.
직관적으로도 광고의 효과를 파악할 수 있다는 황상윤 사장. 탄탄한 기초실력을 바탕으로 광고운영을 하고있는 그에게 다른 애드워즈 광고주분들을 위한 광고운영에 있어서의 팁을 요청드렸다.
광고그룹 관리 기본 팁
“광고그룹을 만들때 는 애드워즈 계정구조를 생각해서 서비스 품목별로 유사한 키워드끼리 모아서 따로 광고그룹을 분류하는 것이 기본이 되어야 합니다. 이는 설명문구와 키워드와의 관련성을 높여 품질평가지수를 높이기 위한 기본이 됩니다.”애드워즈의 순위결정 및 비용책정 시스템에 대해 완벽히 이해하고 있는 지적이었다. 그는 설명을 이어나갔다.
광고그룹 및 키워드의 관리
“일차적으로 이렇게 키워드를 다른 광고그룹으로 분류하여 놓은 후 저는 개인적으로 핵심키워드를 다시 또 분류해서 중요한 키워드를 따로 관리합니다.
핵심키워드란 돈이 많이 지출되고 트래픽 유입이 많이 되는 키워드를 의미합니다. 이러한 핵심키워드들은 중요하니까 하나의 키워드가 하나의 카테고리가 되는 식으로 관리를 해야하는 거죠. 돈이 많이나가는 키워드들은 아얘 따로 관리를 하는 것이 중요합니다. “
키워드의 사이클을 생각하라.
인터넷 시장에 대해 날카로운 인사이트를 가진 그가 다음으로 지적한 전략은 바로 키워드의 사이클을 생각하라는 것이었다.
“키워드 광고가격도 라이프 사이클이 있어요. 처음, 즉 사람들이 방법을 모를 때는 길도 모르고 가르쳐주지도 않으니까 싸죠. 하지만 길을 모르지만 가르쳐줄 사람들이 덤비면 가격은 올라가게 되는 것입니다. 하지만 결국에는 다시 경쟁관계가 내려가게 됩니다. 이러한 싸이클이 있어요. 따라서 목표는 그 사이클의 마지막까지 남아있는 것이죠. 사이클의 끝이 올때까지만 어떻게든 살아남게 되면 이후 키워드의 압찰가가 내려가고 투자대비 효과가 올라가더라구요, 시장경쟁의 원리를 믿으세요. 가격이 경쟁으로 인해 높아진다고 해도 결국은 또 다시 내려가게 되어있으므로 이를 고려해서 늘 1등이 아니다 하더라도 결국에 가서는 끝까지 시장에서 살아남을 수 있도록 광고를 운영하는 것이 바로 전략입니다.“
실제로 인터넷 사진인화와 관련된 키워드들은 해당 키워드 가격 사이클을 한바퀴 돌고 현재 키워드 가격이 내려가고 있는 중이라고 언급해 주셨다.
“광고비용이 비싸다고들 생각하시는데 그것은 솔직히 저도 인정을 합니다. 애드워즈가 상대적으로 싸기는 하지만 아무래도 영세한 사업장의 입장에서는 광고비 자체가 비싸다고 느낄 수 있어요. 하지만 제게 애드워즈는 소중한 영업사원입니다. 애드워즈에 투자하는 광고비는 실제로는 광고비가 아니라 영업비인 거죠.
그렇게 생각하면 애드워즈를 영업비를 줄이거나, 애드워즈 계정 운영을 대행하는 것은 생각도 할 수 없습니다. 영업사원을 외주주면 관리가 잘 안되기 때문이죠. 또한 우리 상품의 내부적 상황과 광고가 직접 연관되었다는 점에서 광고는 대행사에 맞길 성격의 것이 아니라고 생각합니다. 특히 외주를 주게 되면 상품 가격 판촉 경쟁사관계 이런 것들을 잘 고려를 해줄 수 없다는 점에서 그리고 사업에 관련된 의사결정을 다른 사람이 해줄 수가 없는 점에서 직접 운영을 하는 것이 좋다고 생각합니다.”
“특히 애드워즈를 직접 관리를 하면서 좋은 점은 바로 경쟁사를 직접 분석하게된다는 점입니다. 경쟁사의 상품마케팅 이에 대한 고객의 반응 등을 모두 확인할 수 있다는 점에서 애드워즈를 직접 관리하는 것은 사업을 위한 전략적 의사결정에 직접적으로 연관되죠.
광고를 위해 경쟁사의 광고 및 홈페이지를 확인하면서 단지 광고만이 아니라 본인의 사업까지도 관리하고 발전시킬 수 있다는 점을 잊지 말아야 합니다.”
블루오션 애드워즈
애드워즈는 고객을 만나기 위한 블루오션입니다. 다른 사람들이 하지 않을 때, 다른 사람들이 모두 하나에만 치중할 때 남들은 만나지 않는 고객을 더 저렴한 가격으로 만나기 위한 블루오션인 것이죠. 그렇기 때문에 더 시간을 투자하고 직접 광고를 운영해보는 노력이 필요한 것입니다. 만약 처음 사업을 시작하시는 분들이, 혹은 애드워즈를 처음 시작하시는 분들이 어려워서 혹은 바빠서 애드워즈를 못하겠다고 하면 그것은 아얘 사업을 제대로 하실 준비가 혹은 자세가 안되어 있는 것이죠. 잘나가는 회사를 보면 사장이 꼭 직접 장사를 합니다. 이는 직접 장사를 함으로서 고객을 알 수 있기 때문이죠. 애드워즈는 고객을 직접 만나고 그들이 나에게 무엇을 요구하는 지를 알게해주는 소중한 통로입니다. 단순한 광고가 아니고 고객을 만나는 것, 그래서 그들을 대상으로 영업을 하게 해주는 것인 거죠.
애드워즈가 어렵다는 사람들에 대해..
“어렵다, 도구들이 많다, 복잡하다는 식으로 애드워즈를 생각하고 있다면 이는 애드워즈를 잘 몰라서 그러는 것입니다. 애드워즈에 대해 두려워하지 말고, 일단 연습으로 작게 몇개 정도의 키워드를 가지고 계정을 만들어 보세요. 광고는 언제든지 본인이 원하는 대로 시작했다 중지할 수 있는 것이니까요. 본인이 마음잡고 하면 길게 잡아서 한두시간이면 마스터를 할 수 있습니다. 별로 어렵지가 않아요. 애드워즈에 대해서 잘 몰라도 전혀 어렵지 않다는 것을 알아두길 바랍니다. 그리고 애드워즈에 익숙해진 그 다음부터는 키워드 및 광고를 확장을 할 수 있도록 하면 되는거죠.”
길고 긴 인터뷰도 끝이 보이기 시작했다. 마지막으로 황상윤 사장에게 포토몬의 미래에 대해 설명을 부탁드렸다.
“포토몬은 앞으로 가치를 더해주는 상품과 함께 고객을 만나려고 합니다. 지금부터가 포토몬 비지니스의 시작이라고 보면 될 것입니다. 지금까지는 사진이라는 기본적인 품목을 가지고 고객분들을 만났다면 앞으로는 사진을 기본 수단으로 해서 고객분들을 더 행복하고 생활을 풍요롭게 해주는 상품으로 찾아뵙고 싶습니다. 이제 저희는 한단계 새로운 모습의 포토몬을 보여주려고 준비하고 있습니다. 특히 빠르면 올 하반기 늦으면 내년 상반기에 포토몬은 지금까지는 생각하지 못했던 사진, 팬시 그리고 놀이가 복합된 형태의 오프라인 매장을 시작할 계획에 있습니다. “
특히 앞으로는 사진 속 웃는 어린이 뿐 아니라 사진 밖에서 웃지 못하고 있는 어린이들을 위해 더 많은 사회공헌활동을 하고자 한다는 사장님의 말씀은 특히 인상깊게 다가왔다. 사장님의 말씀에 따르면 포토몬은 2005년 2월부터 여러 단체를 통해 저소득층 어린이를 폭넓게 지원해 주고 있다고 했다. 하지만 지원을 할 수록 도움이 필요한 곳들이 많음을 느꼈기에 포토몬은 앞으로 사업의 확장과 더불어 사회공헌활동 역시도 넓혀나갈 예정이라고 한다. “포토몬 사업을 하다보니까 사진의 주인공들은 늘 행복한 아이들임을 알 수 있었어요. 그러다가 사진에 찍히지 않는 아이들에 대해 생각하기 시작한거죠. 창업 후 8개월정도부터 수익의 일정부분을 어린이를 위해서 쓰기 시작했습니다. 그동안은 몇몇 단체를 통해서 지역교육센터를 짓거나 했는데요, 이제는 더 많은 어린이들 북한어린이, 제3세계 어린이 등 더 많은 어린이에게 기여를 할 수 있도록 사업을 확장하고자 합니다.”
지난 3년간 아무도 모르게 소중한 사랑을 나눠왔던 포토몬. 그 사랑에 감동하며, 포토몬이 보다 더 큰 사랑을 세상에 나눌 수 있도록 포토몬이 더 크게 성장함에 있어 우리가 할 수 있는 일은 애드워즈 광고효과를 더욱 높일 수 있도록 하는 것이라고 생각했다. 이처럼 직접적으로 광고주 나아가 간접적으로는 세상모두가 애드워즈를 통해 효과를 볼 수 있도록 하는 것이 우리 Google 애드워즈가 세상에 기여할 수 있는 길이자 우리의 목표이기에.
“늘 비지니스를 하는 사람들은 새로운 시대정신이 어디에서 태어나는가, 어떻게 움직이는가를 유심히 주시하고 변화에 빨리 적응할 필요가 있습니다. 전 2008년은 Google과 유투브의 시대라고 생각합니다. 급속적으로 시장이 통합이 되면서 지금은 글로벌 시대라는 시장이 열리고 있는 것이죠. 그렇기 때문에 제가 애드워즈 그리고 Google이라는 좋은 매체를 통해 전 세계 그리고 다양한 사람들을 만날 수 있다는 생각에 저는 가슴이 두근두근 합니다.”
시대에 대한 통찰력을 가지고 늘 시대의 변화를 읽고 그 트랜드에 맞춰 발빠르게 움직인 포토몬. 황상윤 사장만의 통찰력을 바탕으로 어려움을 블루오션 발견의 기회로 삼고 적극적으로 탐구하고 노력하는 것이 바로 현재의 성공을 이끈 포토몬의 성공전략이었다.
